プロジェクトストーリー PROJECT STORY 01 WinActor®開発物語

02市場へ参入 根底にあるのは「現場ファースト」の思い

営業担当のK.S.を迎え、「WinActor®」の販売を開始したが、販売当初は認知度の低さという最初の課題に直面した。

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  K.S.
  「私たちの『WinActor®』が登場するまで、業務自動化ツールは一般的にその存在が知られていませんでした。お客様のもとに伺い、『マウスの動きを自動化するシステムです』という伝え方では、それがどのくらい便利なツールなのか、理解してもらえなかったのです。ただその一方で、システムを体験してさえもらえれば、ニーズが生じるに違いないと確信していました。そこでまずは、自動化のイメージをつかんでいただくための動画を作成してHPに掲載したり、お客様先での実演や、実際の作業の自動化などを営業時に行うことから着手しました。また、展示会に参加するなどして、製品の知名度を上げる取り組みも行いました。実際に業務が自動化されるプロセスを目の当たりにして、便利さに気づき、お客様の表情がパッと明るくなる様子は今でも覚えています」

普段、手作業で行っている業務を簡単に自動化できる。このことに驚く反応を見せる顧客は数多くいた。しかし、サンプルとして評価用ソフトウェアを提供しても、試用期間が終わると発注の連絡が予想よりも少ない。顧客にヒアリングを実施してみると、意外な課題が見つかった。システムの有用性は理解できるが、短い試用期間内では、システム導入後に顧客が自ら行わなければならない自動化シナリオが完成せず、発注につながりにくかったのだ。そこで、使い方のトレーニングメニューや根幹となる自動化シナリオ作成の支援もサービスとして提供するなど、より顧客目線での営業を行っていった。

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  N.K.
  「制作コンセプトにあった『現場フレンドリー』という目標は、営業時も常に心がけていました。ユーザーにとって使いやすいシステムになるように、できることはなんでもやるという意識です。1日に2件は営業に出向き、粘り強く『WinActor®』の魅力を伝えていきました。会社に戻れば不在中に来ていた問い合わせに対応し、新しい注文も請けていました。販売数が徐々に伸びてきてからは、忙しい時間を過ごしていました」

それまで存在していたRPAツールの多くは、プログラミングの知識が必須だったため、多くの企業が導入を躊躇っていた。本プロジェクトでは、プログラマーが不要で、現場で編集できる仕組みが優先された。この「高度な知識を必要としない」「簡単な操作で編集できる」という特徴が、他社製品との大きな差別化の要因となった。

またユーザーに寄り添う提案を心がけると同時に、営業ネットワークの拡大も目標に掲げた。NTTグループ内で認識されていても、一般市場ではまだまだ開拓の余地がある。NTTグループのリソースや顧客基盤、信頼を生かしながら、新規代理店開拓を行い、グループ外の企業へも営業範囲を広げていった。認知度向上から始まり、ユーザーのニーズに合わせた提案、一般市場への積極的な参入。開発担当と営業担当それぞれのノウハウを駆使して、売上目標をおよそ1年で達成した。二人は振り返ってこう話す。

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  N.K.
  「ここまで大きく売り上げを伸ばせたのは、やはり現場のためになるものをつくろうという思いがあったからだと思います。現場のために操作を簡単にする、コストを抑える、要望を反映させる。繁忙期には常に緊張が張り詰めた中での業務になりましたが、そうした時期を乗り越えられたのも、現場ニーズに応える実感があったからかもしれません」
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  K.S.
  「今でこそ一般的になりつつあるRPAという言葉ですが、実は我々も最初は知りませんでした。RPAという言葉が国内でも普及し、ブレークにもつながっていったと思います」