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採用トップページ > プロジェクトストーリー「技術力と営業力により新しい付加価値を生み出すことにやりがいを感じる営業の仕事」
営業本部 第四営業部門 担当課長
川瀬 大輔
「一般に“営業”というと、話術で商品を売るイメージがあります。私も入社する前はそう思っていました。でも今では全く違う考えを持っています」
こう語るのは、入社以来、光ファイバ関連のビジネスに携わる川瀬大輔である。学生時代、進路選択のための自己診断テストで判定された一番の強みが“人と話をすること”だったという川瀬が、就職活動の際に自信を持って営業を志望したのも、ある意味自然な成り行きだったと言えよう。だが彼は入社早々、それまで持っていた営業に対するイメージに小さな違和感を抱くことになる。
光コネクタなど、光ファイバの周辺機器を扱う東京支社ファイバオプティクス事業部（当時）に配属された川瀬の社会人生活は、まず、先輩社員に同行してお客様の元を訪問し、営業活動のプロセスを学ぶことから始まった。
「さまざまな先輩社員の技術を横からじっくり観察させていただいたことは貴重な経験になりました。NTT-ATは、NTT研究所が生み出す先進技術に関する研究成果を、より市場や社会のニーズに合った形で世の中に提供していく役割を担っています。当然、最初はお客様が望むものと先進技術の間に“開き”がある。私たち営業の役割は、その開きを埋めること。自分が伝えたいことだけ伝えていてはだめなのです。このことに気付いて以来、まずはお客様の話をじっくりと聴き、掘り下げていくことで、ニーズを的確に把握しようと努めるようになりました」
「NTT-ATの長所は、“小回り”がきくこと。バックに高い技術力を持つ開発部門があるので、我々営業が把握したお客様のニーズを、スピード感を持って商品に活かすことができるのです。このメリットを最大限に活かすため、我々営業に必要なのは、お客様とはもちろん、社内の開発者や NTT 研究所の研究者、協力会社の方々と協力しながら仕事を進めることのできる“円滑なコミュニケーション能力”ではないでしょうか」
川瀬は、お客様のニーズを実現していく段階で営業に求められる能力をこう説明する。また、開発者や研究者がプロフェッショナルなら、その商品を用いるお客様もまた技術のプロフェッショナルであることが多いため、何事も貪欲に吸収しようとする向上心も必要だという。
「プロとプロの間に立ち、両者の架け橋となるためには、商品や技術に関して多くのことを勉強しなければなりません。分からないことがあればすぐにインターネットや資料で調べたり、開発者へ質問するように心掛けています。幸いNTT-ATの開発者たちはどんな質問にも快く答えてくれるので大変助かっていますね。話が長くなってこちらが戸惑うくらい（笑）。こうしたレベルの高い環境で自分を磨くことができるのがNTT-ATの魅力です」
「モノづくりの拠点が中国やタイ、ベトナムなどの地域に次々に移転する昨今、商品の価格は下落する一方。そんななかで自社商品の競争力を維持するためには、価格以外のどこにプライオリティを持たせるかが非常に重要です」
近年、川瀬が特に力を入れている商品に“光コネクタ研磨機”とこれに用いる“研磨フィルム”がある。“光コネクタ”は光ファイバケーブル同士を簡易につなぐプラグの一種だが、つなぐためには、シリカの細かい粒子が塗布された研磨フィルムでコネクタの先端面を滑らかに磨き上げる必要がある。
フィルムは繰り返し使うとシリカの層が剥がれてしまう消耗品。お客様が、すぐに使えなくなくなってしまう高価なフィルムに頭を痛めているという状況もあった。他社はシリカの定着力を強くしようと試みていましたが、我々はそれとは違う方法で、“ロングライフ”のフィルムを生み出せないかと考えました」
社内の開発者たちの研究と検証の結果、シリカの層を何層も重ねたフィルムの商品化に成功する。このフィルムは、シリカの層が剥がれた後にまた新しい層が現れるため、従来の商品よりも高い耐久性を実現している。
「こうした開発の過程で我々営業にできるのは、情報収集やお客様からのヒアリングを通して捉えた世の中のニーズや今後の見通しを積極的に開発者にフィードバックすること。当社の高い技術力のベクトルをお客様が必要としている方向へ向けることで初めて、お客様に“こんなものが欲しかった”と言っていただける、競争力の高い商品を作り上げることができるのです」
プライベートでは、4歳と1歳の2人の娘の世話にかかりきりの生活という川瀬。家庭では、娘を風呂に入れることと、寝かせることが父親の役割だという。可能な限り集中して仕事をこなすことで、なるべく早く帰宅できるように心がけている。
「日々成長していく娘を見るのは楽しいですね。子どもとの時間を大切にすることで仕事への英気も養われます。NTT-ATでは、与えられた責任のなかでどう仕事に取り組むかは個人の裁量に委ねられていますから、私のようにプライベートの時間を大切にすることもできます。また、“こんなことに挑戦したい ”と言うチャンスも十分にあります。その思いの根拠や背景をきちんと説明すれば“じゃあ、やってみなさい”と言ってもらえるんですね」
就職活動の際は、今後30～40年の間に大きな成長が見込まれるICT業界やコンテンツ業界で自分の力を試してみたいと考えたという川瀬。なかでもNTT-ATを選んだのは、同社が扱う先進技術の数々に惹かれ、それらの持つ魅力をたくさんの人に伝えてみたかったからだ。入社以来、一貫して光ファイバ関連商品の営業に携わってきたが、今後はソリューション営業という未知の分野への挑戦も視野に入れている。
「新たな挑戦ですから、最初は戸惑うこともたくさんあるでしょう。しかし、今までたくさんの方々とコミュニケーションするなかで培った“人間力”は、きっとソリューション営業でも活きるはず。新天地で自分に何ができるのか、期待に胸を膨らませているところです」
※ 記載の文章は取材時点のものです。
