Pivot3関連商材の販売に関わる業務

PROJECT STORY

Pivot3関連商材の販売に関わる業務

ゼロからのスタートで、日本における仮想サーバー・仮想ストレージビジネスの道を拓く。

本格的なグローバル・クラウドサービス時代を迎え、NTT-ATでは世界規模でのパートナーシップを生かし、
グローバルな視点から捉えた世界最先端の優れた通信システムやネットワーク機器などを厳選し、
価値ある魅力的なソリューションを提供している。

グローバルプロダクツ事業本部は、海外の優れた製品を他社に先駆けて
日本国内にいち早く展開していくプロダクトビジネスに取り組んでおり、
海外のベンダーから商社を介すことなく一次代理店として直接製品を取り扱っている。
製造元の海外ベンダーと強い信頼関係を築き、自身の技術力を生かした保守運用サービスや、
複数の商材を組み合わせて顧客の課題を解決するソリューションを提供し、
顧客のニーズに応えているのだ。

ここで紹介するのは米国Pivot3社の「vSTACシリーズ」を扱っているプロジェクトである。
「vSTACシリーズ」は、仮想化技術を用いてサーバーとストレージを統合したアプライアンスであり、
サーバーとストレージが統合されているため省スペース・省電力化を実現できること、
また、独自の筐体間RAID構成による耐障害性の高さや、拡張性の高さを特長としている。

NTT-ATでは昨今増加しているサーバーやストレージの集約化ニーズや、
WindowsXPのサポート終了に伴って需要が高まることが想定される
VDI(仮想デスクトップ環境)のニーズに応えるべく、同製品を用いたソリューションに取り組んでいる。
2011年のプロジェクト発足当時、日本での導入事例はなく、ゼロから取り組むビジネスだった。
そんな雲を掴むようなスタートから、彼らはどのようにしてビジネスを軌道に乗せていったのか。
その挑戦の日々を追った。

グル―バルプロダクツ 事業本部IPネットワークプロダクツ ビジネスユニット担当課長 青井英幸

グル―バルプロダクツ事業本部
IPネットワークプロダクツビジネスユニット
Pivot3チームリーダー
青井英幸

グル―バルプロダクツ事業本部 IPネットワークプロダクツビジネスユニット 主任 金澤 慧

グル―バルプロダクツ事業本部
IPネットワークプロダクツビジネスユニット
Pivot3 営業・マーケティング・
プロモーション担当
金澤 慧

グル―バルプロダクツ事業本部 IPネットワークプロダクツビジネスユニット 主任 八反田拓己

グル―バルプロダクツ事業本部
IPネットワークプロダクツビジネスユニット
Pivot3 技術サポート担当
八反田拓己

手探りの中で学び、挑戦した日本にない海外プロダクトの導入

様々な企業の事業継続性には、仮想化デスクトップの環境づくりは必須

様々な企業の事業継続性には、仮想化デスクトップの環境づくりは必須

プロジェクトリーダーである青井はグローバルプロダクツ事業本部がPivot3社の「vSTACシリーズ」を国内展開することになった、その背景を語る。
「仮想化技術を用いたアプライアンスは数年前から米国では大きな実績を挙げています。日本でも、サーバーやストレージを仮想化することによるTCO削減(総保有コスト削減)の実現、2014年に迎えるWindowsXPサポート終了に伴う物理マシンの買い替えの代替手段として、また、震災後に重要視されるようになったBCP(事業継続計画)を実現するための手段として注目される仮想デスクトップ環境(VDI)、といったように仮想化技術へのニーズが高まっています。『vSTACシリーズ』は、仮想化技術によって複数のサーバーとストレージを1台の筐体に集約できるのでシステム管理コストを削減でき、省スペース・省コストに貢献できる製品です。NTT-ATはこうしたニーズにどこよりも早く対応しようとこのプロジェクトを立ち上げたのです。」

プロジェクト発足時はプロジェクトメンバーも数名で、どのような戦略で日本のマーケットにアプローチしていくか、手探りの状態からのスタートだった。本製品は海外市場では多くのシェアを獲得しているものの、日本での販売実績はなく、日本向けの価格設定すら無い状態であった。日本での販売体制をゼロから築いてきた金澤は言う。

「私がメンバーに加わってから、当社が一次代理店と決まるまで4カ月ほどしかなく、最初は何から手をつけていいか分かりませんでした。私はこのプロジェクトに入る以前は別の部署でソフトウェア開発に携わってきたエンジニアだったため、製品そのものの知識はおろか、その主要技術であるサーバーやストレージの仮想化についての知識も乏しかったため、片っ端から調べたり、その分野に少しでも詳しい人に『とにかく聞く!』をモットーに困難を乗り越えました。」

当時はストレージ仮想化についてだれもが理解できる環境になかったという。本プロジェクトで技術対応を担当する八反田も、当時の苦労を語る。
「私もそれまではネットワーク系の製品に関わっていたため、サーバーやストレージの仮想化技術については詳しくありませんでした。そもそも『ストレージ仮想化って何?』というところから始まり、当時はインターネットで調べても周りの人に聞いても技術的なことが分からないので『これはもう自分で切り開くしかないな』と覚悟を決めて勉強しました。製品の詳しい仕様など、マニュアルを読んでも分からない部分は積極的に製造元であるPivot3社に英語で問い合わせましたね。しかし、その頃はPivot3社との連携も浅く、質問の答えが返ってくるのに数日かかるような状況でした。」

Pivot3に含まれるシステムイメージ

Pivot3に含まれるシステムイメージ

全員技術者、全員営業の共通意識でプロジェクトを加速

プロジェクト立ち上げ当時は、金澤も八反田もお互いが補完し合いながら業務をこなしていった。そして、二人はともに「このプロジェクトは、今後NTT-ATが業界をリードしていくビジネスになる」という強い確信があったという。

「この製品のお客様は主にSIerであるため技術畑の人が中心です。そのため、まず技術を知らないと信頼されませんし、製品を売ることもできません。私たちには全員技術者、全員営業という意識がつねに基本にあります。またプロジェクトが少数精鋭だったこともあり、いろいろな問題に直面するたびにお客様からの問い合わせなどをメンバー全員が同時に把握できるように工夫し、全員が問題意識を共有し素早く対処できたことがとても良かったですね」(八反田)

「仮想化ビジネスは、現在の日本では米国より数年遅れています。本プロジェクトはこの先進の製品をもとに提供できる新たな付加価値を他社に先駆けて日本のお客様に提案していこうと始まりました。

NTT-ATが業界をリードしていくビジネスになるという強い確信があった

NTT-ATが業界をリードしていくビジネスになるという強い確信があった

仮想デスクトップ環境の構築においては、ネットワークやセキュリティといった仮想化以外の課題も生じるので、すでにそうしたノウハウを持ち合わせているNTT-ATの強みが生かされるビジネスになっています。この製品への問合せ件数は上昇中で、前年比で2倍以上にのぼっています。」(金澤)

しかし、プロジェクトを軌道に乗せていくには、さまざまな環境整備や技術的な課題を解決していかねばならず並大抵のことではない。

「現在は一次代理店である私たちが、お客様から発注を受け、メーカーに発注し、輸入手続きから輸送、関税手続き、技術的なメンテナンスや保守のフローまで、すべてを行っています。今後は、二次代理店の立ち上げや販売経路の改善など、お客様が増えるに従って新たな問題が発生すると思います。また、それを解決するプロセスは多岐にわたるので時間もかかることが予想されます。しかし、この製品に対する世の中のニーズは高いので必ずブレイクすると信じています。このプロジェクトが成功事例として後に残るようなものにしたいですね。」(青井)

どうしたらこの製品が日本で売れるか?全員の目的意識が集約され戦略となる

当時はストレージ仮想化についてだれもが理解できる環境になかった

当時はストレージ仮想化についてだれもが理解できる環境になかった

さまざまな障壁を乗り越え、プロジェクトは2年半を経過し徐々に実を結びつつある。新しい社員もプロジェクトメンバーに加わり総勢7名となったが、目標にはまだ遠い。彼らはどのようなモチベーションを持って取り組んでいるのだろう。

「新しいメンバーが入ってきたときは、まずは実機の検証などにたずさわって製品の概要を知ることから始めます。そして当社が出展する展示会などで積極的に製品の説明員をすることで、お客様からの疑問や要望に答え、社会でどのようなニーズがあるのか肌で感じて、自分には何ができるのか認識できるよう育成しています。技術的な側面では、八反田の下で非常に細かいところまで育成してもらっていますが、八反田自身も研修に率先して参加するなど、独力で学んでいるので、彼自身のスキルも非常に高くなっています。もともと技術力の高い人間ですが、彼の探究心には頭が下がります。」(青井)

「このチームは少人数で立ち上がりましたが、目的がはっきりしています。それはPivot3社の『vSTACシリーズ』を日本のマーケットで売り、日本に浸透させるということです。私たちのチームはメンバー全員が『どうしたら日本でこの製品が浸透するか』と絶えず考えています。

目の前の仕事をこなすのではなく、『この知識を習得すればお客様とこういう会話ができる』という意識を持って学んでいます。私は後輩に、こうした仕事のゴールをイメージしながら仕事に取り組んでほしいと指導しているのですが、それは私自身、このプロジェクトで得た考え方によって視野が広がり成長できたと感じているからです。」(八反田)

「私もこのプロジェクトに出会う前までは、これほど戦略的な業務を経験したことがありませんでした。私はマーケティングや広報、販売を担当する立場として、例えば展示会などでお客様に何をどうアピールしていくか、どの段階でどんな人と話をすればいいか、プロジェクトの立ち上げから販売契約までのマイルストーンを描いて、それぞれのフェーズで一歩ずつ前進していけるよう細かく内容や施策を考えるようになりました。とにかく多くのお客様に会って、製品のことを知ってもらうために話をしなければ何も始まりませんから。おかげでいま、このプロジェクトを始めた当初に比べたら、何十倍ものお客様から引き合いを頂き、信頼関係や相互協力体制を築き上げることができています。それはソフトウェアを開発していた頃には考えられないことですが、このプロジェクトはNTT-ATが先鞭となってマーケットを広げていく仕事ですから、本当に面白いです。」(金澤)

積み重ねた知識と経験から生まれる、プロジェクト成功への確かな実感

積み重ねた知識と経験から生まれる、プロジェクト成功への確かな実感

メンバーは目的意識が高く、一人ひとりが新しいことに挑戦したい意欲に満ちている

これから必ず広がるお客様のニーズを肌で感じ、そのなかでNTT-ATがどのような役割を果たすのか、メンバーの一人ひとりは当プロジェクトの未来に向けた強い思いを持っている。

「『vSTACシリーズ』は、日本ではNTT-ATが初めて扱った製品ですが、これから日本中に広めていくために、米国のPivot3社にも私たちがどのような品質基準を求めているのか知ってもらうことも重要です。これまで取り扱ってきた数々の海外製品で起きた問題を事例に、事前に対処しておくべきことを提言したのですが、最初は米国と日本の品質に対する意識差もあり、なかなか理解してもらえなかったこともありました。」(青井)

「私たちとしては、可能な限りバグや不具合を取り除いてから製品を市場に出したいと考えています。しかし米国ではすでに製品としての実績があるために、私たちが感じる問題をなかなか理解してもらえませんでした。しかし日本において品質がいかに重要か、丁寧に説得していくことで理解してもらえるようになってきました。そのプロセスでは苦労しましたが、そこはこの製品を日本に展開していくにあたって非常に大切なことですから、徹底して確認しました。」(八反田)

「このプロジェクトは、すでにあるものに新しい技術を積み重ねていくような仕事ではなく、ゼロから1を生み出していく仕事です。

日本の市場に大きな期待があることは分かっていても、そこにどのような技術とノウハウを提供していけばいいか、私たちがモデルを作っていかなければならないと思っています。このプロジェクトではメンバー一人ひとりが、NTT-ATを代表して今までにないビジネスに挑戦しているのだ、という自覚と誇りを持っています。私もプロジェクトの草創期からお客様を開拓してきたという自負があるので、この製品によって世の中が変わっていくところを見届けたいという強い思いを持っています」(金澤)

プロジェクトが確かな足跡を残し始めた今、リーダーである青井はそれぞれのメンバーにさらに大きな期待を寄せる。

「長く継続していくプロジェクトは達成感をどこで感じるか難しいところがあります。メンバーはそれぞれ取り組んでいる課題があり、日々厳しい課題を懸命に乗り越えているのですが、時間経過とともに自分の守備範囲が固まり成果の幅が小さくなるとモチベーションも上がらなくなることがあります。私はメンバーに対して、仕事上で辛いことや気がかりなことを抱え込まず、何事もチームで解決していこうと伝えています。しかし、このプロジェクトのメンバーはもともと全員の目的意識が高く、どんな小さな問題も話し合って解決し前に進んでいます。そこには自発的に仕事に取り組み責任を全うするというNTT-AT社員に根付くマインドがあります。それに加え、一人ひとりが新しいことに挑戦したいという意欲に満ちています。そこで一人ひとりに成功体験が生まれたら、私としては最高に嬉しいですね。」

※記載の文章は取材時点のものです。